简介:总设备公司

manbetx王者荣耀压缩空气最佳实践采访了Total Equipment Company的总裁Mike Weir。

Total Equipment是何时以及如何开始的?

Total Equipment Company成立于1982年，由两位前英格索兰销售经理创立。通过收购西弗吉尼亚州查尔斯顿的英格索兰航空中心，我们进入了西弗吉尼亚州、西宾夕法尼亚州和东俄亥俄州市场。我们的公司办公室搬到了宾夕法尼亚州的匹兹堡，并在1984年开设了一家提供全方位服务的商店。

今天的总设备的范围和结构是什么?

目前我们有两个仓库:西弗吉尼亚州的圣奥尔本斯(15,000平方英尺)和宾夕法尼亚州的匹兹堡(30,000平方英尺)。我们通过委员会管理，所有高级销售人员和经理都是股东。我们的管理人员分为四名高级销售人员。虽然我们四个人都有自己的销售账户，但我们也分配了具体的运营职责。

Total Equipment代表哪些品牌的压缩空气产品?

英格索兰是我们空气压缩机和压缩空气部件的主要供应商。我们也代理汉克森空气干燥机和过滤器，罗茨鼓风机，和德克尔真空泵。

匹兹堡的医院市场怎么样?你如何解决这个问题?

在阿勒格尼县大约有35-40家医院。仅市中心就有十家大医院。匹兹堡大学医学中心(UPMC)拥有80%的医院。西宾夕法尼亚医院拥有另外15%的股份还有5%的杂项医院。和其他地方一样，我们这里也有退伍军人医院。

我们有一位市场专家专门负责阿勒格尼县的所有医院。Total Equipment多年来一直是匹兹堡医院工程协会(HESP)的成员。多年来，我们每月都参加他们的会议，并经常与成员们一起领导关于医院空气和真空系统的技术讨论。然而，真正的当务之急是为他们提供最优质的服务。在阿勒格尼县之外，我们请住在同一个社区的外部销售工程师为当地医院服务。我们强大的员工，20名服务技术人员，提供所需的服务支持。

医院市场使用什么样的压缩空气产品，用于什么用途?

拥有200张病床和10间手术室的大型医院可配备医疗空气系统、实验室空气系统和气动空气系统。医疗空气系统必须遵循NFPA 99的指导方针。我们从一开始就遵循这些指导方针，当我们评估医院的空气需求时。例如，您可以用手术室的数量乘以每个出口的空气流量(scfm)乘以使用系数来计算手术室所需的scfm。把所有的申请加起来，你就得到了所需的总scfm。然后，我们评估一个能够提供所需空气流量的系统，按照NFPA 99标准，提供一个冗余系统，为医院提供100%的备份。

从我们NFPA 99医疗空气系统的设备角度来看，我们只使用英格索兰无油、往复式或涡旋式空气压缩机。无油意味着在压缩室或曲轴箱或齿轮区域没有任何油。风冷系统比水冷系统好。水冷系统需要冷水机，并且会增加水和污水的成本。我们估计在匹兹堡地区每千加仑水要花费11美元。在某些情况下，空间是一个考虑因素，安装在地下室，水冷是唯一的选择。因此，当医院有能力提供新鲜空气时，我们建议使用风冷压缩机。NFPA 99指南对进气空气有非常具体的规定。进气必须不含污染物，必须特别注意使其远离装卸码头或排气口。我们通常都是用管道到屋顶。 A common error we find is that intake piping is undersized. If you undersize the intake piping, you’ll experience rapid cycling and premature wear and tear on the compressor.

医用空气需要50 psig空气压力。然而，我们通常会产生80-110 psig之间的空气，因为在医院里通常有数千英尺(小直径)的管道。使用医用空气时，必须始终保证足够的气压和合适的空气质量。

我们安装了合适的NFPA 99医用空气干燥机，二氧化碳监测仪和露点监测仪。2002年，NFPA 99将露点规格改为+32 F露点。我们通常使用汉克森医疗制冷空气干燥机用于这些应用。我们也看到膜干燥机，作为一个可行的系统升级一些旧的空气系统使用冷冻干燥机。膜干燥机的优点是，它们可以提供零下40华氏度的露点，而且不需要任何电气连接。

实验室的空气有什么不同?

实验室空气不能使用与NFPA 99医疗空气系统相同的空气系统。

实验室空气通常供应医院的研发区。规格常要求无油空气。这为有预算限制的部门提供了更多选择。我们可以使用无油和油润滑压缩机与适当的过滤系统。无油空气压缩机确实需要过滤，因为油存在于空气压缩机的曲轴箱。如果密封出现机械故障，油可能会进入压缩室，然后被输送到下游。因此，我们安装了超大尺寸的聚结过滤器，在更糟糕的情况下，它可以处理油段塞。我们还将提供无油空气，安装适当的过滤系统后，润滑旋转螺杆压缩机。露点规格将根据实验室的不同而变化，从-40到+ 38f压力露点。

真空呢?

我们推荐液环，风冷，真空泵。我们使用德克尔真空产品。同样的原因，我们推荐风冷产品而不是水冷产品。在医院使用压缩空气的相同区域，也使用真空。真空要求通常为19-20英寸汞柱真空(NFPA 99)。许多医院为了额外的安全措施而将病房调到20-22英寸汞柱。

钢铁工业怎么样了?请说明你在钢铁行业的经验。

钢铁工业非常强大，正在满负荷运转。资本支出不多。

钢铁行业是空气的主要消费行业，在空气调查、PM(预防性维护)合同、干燥器和过滤器方面有很大的潜力。环境是严酷的，需要对环境条件的温度和灰尘的知识。

钢铁工业使用什么样的压缩空气产品，用于什么用途?

根据工厂规模，他们使用从离心机到旋转螺杆和往复式的所有类型。他们通常有低的功率率，因此不是很多强调高效率的设备。

全设备公司是如何进行销售管理的?

销售人员向三个老板之一报告，并向他们寻求支持和培训。我们认为我们的销售人员应该技术过硬。许多人都是有学位的工程师，然后花一到两年的时间作为应用工程师，学习产品，然后再进入外部销售。我们希望他们把大部分时间花在开发客户和支持客户上。

你们有销售方面的市场专家吗?

除了分配地域外，我们的销售人员还被分配到特定的市场。这种对市场的关注使他们能够在特定的行业中利用人脉和积累知识。市场:

•市政

•初级金属(钢/铝)

•CPI(化工和石油行业)

•一般行业

•矿业

•机构(学校/医院)

Total Equipment如何进行产品/供应商管理?

高级销售人员被赋予供应商责任，并为达到目标而支付奖金。他们负责成为这个产品线的冠军，达到销售目标，参加会议，并分发供应商信息。

Total Equipment也销售泵。你们如何处理泵和压缩空气产品?

Total Equipment公司专门从事旋转设备，特别是可压缩和不可压缩流体的移动设备。我们的业务分为泵和压缩机/鼓风机/真空泵。我们的销售人员和服务人员应该了解并销售所有的产品。我们认为泵使我们进入更大的帐户，并帮助我们发展牢固的关系，使我们保持与新的空压机需求的联系。空压机迫使我们转向泵较少的轻工业。这有助于我们多样化市场服务。

对于最终用户的压缩空气系统，您有什么建议?

客户需要花更多的时间分析整个系统，而不是单个组件。我们建议对整个空气系统进行能源和系统审计。这使客户可以选择最经济的组件，可以放在一起，以提供最有效和可靠的系统。

压缩空气市场是如何发展的?

自我们成立近25年来，市场发生了很大变化。1982年，我们出售压缩机、干燥机和很少服务的零部件。现在，我们几乎50%的发票来自售后服务和零部件。我们已经发展到80名员工，并重视售后市场和客户系统。我们有一个全方位服务的机加工车间，拥有完整的数控能力和动平衡设备。市场在不断变化，作为一个小公司，我们有能力灵活，可以快速改变方向。这一战略，加上我们的员工，使我们成为一家成功的公司。

感谢Total Equipment的见解。

欲了解更多信息，请联系:Total Equipment总裁Mike Weir，电话:412-269-0999或直接访问www.totalequipment.com。

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